30 Chiến thuật Landingpage hiệu quả

Chiến thuật 1: Chọn màu tương phản cao cho nút CTA

CÁC MẸO TÂM LÝ KÍCH THÍCH NHẤP CHUỘT VÀO NÚT CTA

1 1 - Checklist chiến thuật landing page

Giải thích chiến thuật:
Ngày xửa ngày xưa, cha ông chúng ta đã phát triển một đặc điểm cực kỳ quan trọng: Khả năng phát hiện sự tương phản từ môi trường xung quanh. Họ cần đặc tính tự nhiên này để phát hiện ra thú dữ hoặc các tác nhân có khả năng gây hại đến sự sống. Con người mà không có khả năng xác định những thứ nổi bật, khác lạ sẽ dễ dàng bị giết.

Nhờ ơn sự lựa chọn của tạo hoá, con người chúng ta ngày này vẫn còn duy trì được khả năng đó. Sự chú ý của bạn đối với các kích thích và tác nhân thị giác mang tính tương phản là hoàn toàn tự nhiên. (Parkhurst, Law, & Niebur, 2002)

Đặc biệt với các tác nhân được gọi là Salience (Nổi bật). Một tác nhân thị giác nổi bật, ví dụ như trên nền xanh lá, một quả mọng chín đỏ duy nhất hiện lên, rực rỡ giữa cả không gian. Hay trong vẽ tranh sử dụng nền tối, một vật thể chói sáng ở điểm giữa bức hoạ. Tất cả đều là sự nổi bật, “nhô ra”, và chúng gây tương phản rất mạnh. Đặc biệt, Henderson nói rằng, chúng ta rất, rất chú ý đến các vật thể sáng bóng.

Hãy sử dụng đặc tính tự nhiên này của loài người. Tăng độ tương phản, tăng sáng và tạo bóng cho những thứ muốn gây chú ý và nhấn mạnh, mà trong trường hợp này chính là nút CTA. Chọn màu cho nút phải sắc và bật hơn so với các màu còn lại của trang để điều hướng sư chú ý.

Nghe có vẻ hiển nhiên đúng không. Ừ thì màu tương phản sẽ thu hút hơn. Hừm, chúng ta hoàn toàn có thể đi sâu hơn chút nữa. Hãy xem xét ví dụ về A/B test dưới đây:

2 2 - Checklist chiến thuật landing page

Trong cả hai mẫu thử, nút CTA đều được đặt ở cùng một vị trí. Mặc dù nút xanh ít tương phản hơn nút đỏ, người ta vẫn bị chú ý. Thế thì làm sao bây giờ? Nếu khách hàng chú ý đến cả 2 nút này, thì tại sao nút đỏ lại tạo ra kết quả tốt hơn. Lý thuyết về xử lý lưu loát có thể giải thích điều này.

* Lý thuyết xử lý lưu loát (Processing Fluency): Sự dễ dàng và tốc độ chúng ta xử lý thông tin

Bất cứ khi nào một thông tin đi vào trong não chúng ta một cách nhanh chóng và dễ dàng, nó sẽ tạo ra một cảm giác vui thích trong tâm trí. Sau đó chúng ta sẽ trộn lẫn sự vui thích đó khi đánh giá bất cứ tác nhân nào. Chúng ta đánh giá rằng các tác nhân trông thú vị hơn bình thường bởi vì chúng ta đang xử lý thông tin cực kỳ mượt và lưu loát.

Vậy chuyện này thì liên quan gì đến màu sắc của nút CTA?
Nút CTA có tương phản cao sẽ được não ưu tiên xác định trước, qua đó tăng mức độ xử lý thông tin thêm nhanh và lưu loát hơn. Vì khi có tương phản, thông tin của nút CTA sẽ xuất hiện trong tâm trí khách hàng nhanh hơn. Sự lưu loát và dễ dàng này sẽ tạo là niềm vui nơi não bộ. Kết quả là, việc nhấp chuột vào nút có vẻ thật kích thích, họ sẽ muốn làm như vậy hơn (so với các nút có màu sắc chìm).

Lý thuyết tham chiếu
* Lý thuyết phát hiện tín hiệu – Signal Detection Theory (Verghese, 2001)
* Sự chú ý và nổi bật thị giác – Visual Salience and Attention (Parkhurst, Law, & Niebur, 2002)
* Lý thuyết xử lý lưu loát – Processing Fluency (Alter & Oppenheimer, 2009)
Nguồn tham khảo thêm
• Harness the Emotional Power of Color to Increase Conversion — Talia Wolf
• Color vs. Contrast: Which One Brings More Conversions? — Piotr Koczorowski
• Call-to-Action Buttons: Color vs. Contrast — ThinkSEM

Chiến thuật 2 + 3: Các mẹo kích thích nhấp vào CTA

CÁC MẸO TÂM LÝ KÍCH THÍCH NHẤP CHUỘT VÀO NÚT CTA

Chiến thuật 2: Tăng khoảng trắng với nút CTA

3 1 - Checklist chiến thuật landing page

– Giải thích: tương tự chiến thuật 1. Tăng khoảng trắng sẽ làm tăng tương phản. Tăng tương phản sẽ kích thích nhấp

Lý thuyết tham chiếu
* Lý thuyết phát hiện tín hiệu – Signal Detection Theory (Verghese, 2001)
* Sự chú ý và nổi bật thị giác – Visual Salience and Attention (Parkhurst, Law, & Niebur, 2002)
* Lý thuyết xử lý lưu loát – Processing Fluency (Alter & Oppenheimer, 200

Chiến thuật 3: Thêm đường viền, đổ bóng, 

4 2 - Checklist chiến thuật landing page

– Giải thích:

Cái điển hình hay tính đại diện (Representativeness) được con
người thường xuyên sử dụng để đánh giá mức độ giống nhau
giữa một người, vật và sự kiện với nhóm người, vật và sự kiện
cùng loại. Tức là bản thân họ đánh giá một vật, việc, người
không ở bản chất thật mà thông qua những thứ giống với nó
để quy kết.

Con người sẽ đánh giá kích thích rằng
– Sự kiện này có tương đồng với sự kiện mà họ thường gặp không?
– Sự kiện này liệu có các đặc tính đại diện cho sự kiện họ thường gặp hay không?
Nếu như sự kiện hiện tại và sự kiện họ thường gặp giống nhau thì họ sẽ mặc định cái sự kiện hiện tại chính là sự kiện thường gặp.

Quay lại với trang bán hàng, một vài người cố gắng làm nút CTA to thật to, to thấy gớm (xem hình 3).

5 1 - Checklist chiến thuật landing page

Nhưng đừng có làm vậy.
Nút CTA của bạn phải chứa các đặc điểm có thể đại diện cho một cái nút ngoài thực. Người ta sẽ không “ấn vào” nếu nó trông không giống một cái nút. Và tương tự họ cũng không nhấp vào nếu nó có vẻ như không thể nhấp được.

Thế làm sao để làm cho chữ trông giống cái nút? (Xem hình 4)

6 1 - Checklist chiến thuật landing page

Đầu tiên, để kích cỡ thông thường thôi, đừng làm một cái nút cỡ đại làm gì, không có tác dụng còn rất phản cảm. Thay vì thế, hãy đổ bóng, bao viền và thêm chiều sâu cho nút để trông giống các nút ngoài thực hơn. Cho nó nổi hẳn lên trên bề mặt trang vậy.

Đến đây, khách hàng sẽ nhấp nhiều hơn vì họ biết đấy là cái nút, có thể nhấp được. Và thứ hai dưới hiệu ứng tâm lý, họ sẽ nhấp nút CTA một cách thích thú và tò mò giống như việc họ thích ấn nút ngoài đời thực.

Lý thuyết tham chiếu
* Suy nghiệm điển hình – Representativeness Heuristic (Kahneman & Tversky, 1972)

Nguồn tham khảo thêm
– 6 Characteristics of High Converting CTA Buttons – Jeremy Smith
– 20 Critical Do’s and Don’ts for Clickable Calls-to-Action – Jessica
Meher
– Testing Quick Wins – Call to Action Buttons – Steve Myers

CHIẾN THUẬT 4 + 5 : Sử dụng mũi tên chỉ hướng trong nút CTA
4 1 - Checklist chiến thuật landing page

Giải thích: Tương tự như chiến thuật 3, khách hàng của bạn sẽ nhấp nếu họ biết chỗ đó có thể nhấp được. Mũi tên chỉ hướng sẽ làm nhiệm vụ cho khách hàng biết rằng vị trí đó sẽ dẫn đến nội dung tiếp theo. Vì thế, khách hàng sẽ nhấp vì họ biết chắc sẽ được dẫn đến điều gì đó mới.

——
Lý thuyết tham chiếu
– Suy nghiệm điển hình – Representativeness Heuristic (Kahneman & Tversky, 1972)

Nguồn tham khảo thêm
– Call to Action Buttons: Examples and Best Practices — Jacob Gube
– CTA Button Designs that Will Convince Your Mom to Convert — NetResults
– 50 Split Testing Ideas (You Can Run Today) — Neil Patel

5 1 - Checklist chiến thuật landing page

Giải thích: Vẫn liên quan đến chiến thuật 3, ở đây chúng ta dùng hiệu ứng động để gây chú ý khi khách hàng lướt qua nút. Nếu họ còn hoài nghi, hiệu ứng động sẽ khiến họ chắc chắn hơn đây là chỗ nhấp vào sẽ ra được nội dung khác. Tiếp nữa là hiệu ứng động cũng ngay lập tức gây chú ý mắt và gây ra sự tò mò muốn đưa chuột vào nút lần nữa.

5 2 - Checklist chiến thuật landing page

Lý thuyết tham chiếu
– Suy nghiệm điển hình – Representativeness Heuristic (Kahneman & Tversky, 1972)

Nguồn tham khảo thêm
– Best Practices for Call to Action Buttons — UX Movement
– The Anatomy of a Compelling Call to Action Button — Aaron Bradley
– 12 Tests to Increase Your Landing Page Conversion Rate, Starting Today — Johnathan Dane

Chiến thuật 6: Hình chỉ hướng về phía CTA

Giải thích:
Nếu muốn gây chú ý cho CTA, hãy sử dụng hình ảnh có chỉ hướng. Hình ảnh có thể là người hoặc hình vẽ tuỳ ý.

Hãy nhớ là khách hàng của bạn không đọc, họ scan. Vì thế đầu tiên khách hàng sẽ nhìn hình ảnh sau đó nhìn vào CTA vì ảnh có chỉ dẫn cho mắt. Ngoài ra khi được hướng dẫn cụ thể và dễ làm thì khách hàng sẽ làm theo. (ảnh hưởng của lý thuyết xử lý lưu loát).

6 1 - Checklist chiến thuật landing page
6 3 - Checklist chiến thuật landing page
6 2 1 - Checklist chiến thuật landing page

Lý thuyết tham chiếu:
*Lý thuyết phát hiện tín hiệu – Signal Detection Theory (Verghese, 2001)
* Nhìn theo chỉ hướng – Gaze Following (Emory, 2000)
* Lý thuyết xử lý lưu loát (Alter & Oppenheimer, 2009)

Nguồn tham khảo thêm
– How a Dutch Major Achieved 7.8% Increase in Conversion by Removing a ‘Lifeline’ — Sharan Suresh
– How to Direct a Viewer’s Eye Through Your Design — Steven Bradley 19 of 80
– 10 A/B Tests to Skyrocket Your Leads — Sara Hartanov

Chiến thuật 7: Lặp lại CTA chính

Giải thích:
Thứ nhất, có thể khách hàng sẽ bỏ lỡ nút CTA ở đầu trang, thế thì còn chốt thứ 2 là nút CTA ở giữa trang landing page hoặc cuối trang.

7 1 - Checklist chiến thuật landing page

Lý do thứ hai là một số khách hàng có rào cản với việc mua hàng ngay, vì thế họ cần tiếp nhận nút CTA từ từ. Họ sẽ không nhấp ở lần xem đầu tiên, nhưng họ có thể sẽ sẵn sàng và tò mò hơn khi xem đến giữa và cuối trang kèm nội dung trang phải đủ kích thích.

Lý do thứ 3 do một chút ảnh hưởng của lý thuyết xủ lý lưu loát, khi lặp đi lặp lại nút, nội dung của nút sẽ dễ đi vào tiềm thức khách hàng và họ sẽ nhớ nó lâu hơn. Điều này cũng kích thích nhấp.

Lý do thứ 4: Hiệu ứng tiếp xúc đơn thuần là một hiện tượng tâm lý mà mọi người có xu hướng thích mọi thứ chỉ vì họ quen thuộc với chúng. Khi khách hàng tiếp xúc với nút CTA đầu tiên mà không cảm thấy khó chịu, họ cũng sẽ dần dần thích khi thấy các nút CTA 2,3. Và cuối cùng khi thích thì họ sẽ nhấp.

—-
Lý thuyết tham chiếu
– Hiệu ứng tiếp xúc đơn thuần – Mere Exposure Effect (Zajonc, 1968)

Nguồn tham khảo thêm
– Good UI #5: Try Repeating Your Primary Action Instead of Showing It Just Once — Jakub Linowski
– 101 Landing Page Optimization Tips — Unbounce
– 5 Ways to Put Your Email Call to Action to Work — Chris Hexton

Chiến thuật 8: Sử dụng đại từ nhân xưng ngôi thứ nhất – Tôi và chúng ta
8 - Checklist chiến thuật landing page

– Kích thích tương tác tinh thần: Nghiên cứu cho thấy con người phát triển thái độ thích thú với các tác nhân nếu họ có tương tác về tinh thần với nó
– Lý thuyết lưu loát khái niệm: Nghiên cứu cho thấy bạn sẽ hoàn thành một nhiệm vụ nếu bạn nhìn thấy hình ảnh chính mình đang làm nhiệm vụ đó.

Bằng cách sử dụng từ tôi, chúng ta bạn sẽ ứng dụng cả hai lý thuyết này.

Đầu tiên khi khác hàng đánh giá CTA của bạn với nhu cầu cá nhân của họ (vì bạn dùng từ tôi) nên họ sẽ nghĩ về bản thân có phù hợp với sản phẩm không. Khi đó. sự tiếp xúc giữa CTA và khách hàng được tạo ra và họ sẽ bắt đầu thích thú. Nhưng điều đó không có nghĩa là sử dụng từ bạn là sai, nó chỉ không mạnh bằng từ tôi thôi.

Thứ hai, bởi vì khách hàng tưởng tượng về bản thân trong quá trình đánh giá CTA nên tỷ lệ họ nhấp sẽ cao hơn.

——
Lý thuyết tham chiếu
– Lý thuyết lưu loát khái niệm – Conceptual Fluency (Lee &Labroo, 2004)
– Kích thích tương tác tinh thần – Mental Simulation (Elder&Krishna,2012)

Nguồn tham khảo thêm
– How Failed A/B Tests Can Increase Conversion Rates -Michael Aagard
– 6 Proven Ways to Boost the Conversion Rates of Your Call-to-Action Buttons — Joanna Wiebe
– Another Win for Speciiic Copywriting – Button Text Boosts Conversion by 8.39% — Visual Website Optimizer

Chiến thuật 9 – Đổi màu nút CTA khi có chuyển động trên trang

Giải thích:
Lý thuyết phát hiện thay đổi ngẫu nhiên cho biết: khi một kích thích trong môi trường thay đổi (dù rất nhẹ nhàng) – kể cả nếu bạn không chủ đích quan tâm đến sự thay đổi đó, bạn vẫn sẽ bị hấp dẫn một cách tự nhiên với kích thích.

9 - Checklist chiến thuật landing page

Vậy làm sao để ứng dụng lý thuyết này?
– Thay đổi màu nút CTA tùy thuộc vào hoàn cảnh. Ví dụ khi khách hàng lướt qua nút, hoặc thay đổi màu của nút cứ 30 giây 1 lần bằng JavaScript.
-Thay đổi màu nút CTA khi khách hàng cuộn chuột đọc xuống dưới.

Ít nhất khách hàng sẽ chú ý ngay đến CTA và nó tăng cơ hội nhấp.

————–
Lý thuyết tham chiếu
– Phát hiện thay đổi ngẫu nhiên • Incidental Change Detection (Shapiro & Nielson, 2013)

Nguồn tham khảo thêm
– The Invisible Gorilla: How Our Intuitions Deceive Us — Christopher Chabris
– Memory for centrally attended changing objects in an incidental real-world change detection paradigm — Levins et al., 2002
– Incidental change detection and working memory load in a dual-task paradigm — Angelone, Beck & Levin, 2005

Chiến thuật 10: Buộc khách hàng phải chọn đồng ý hay từ chối CTA

Giải thích:
Khi bạn đang đi trên đường, phía đằng xa xa kia, bạn thấy có ai đó đang mờ chào ăn thử bim bim miễn phí. Bạn nghĩ: “Hmm, hay đấy”. Nhưng bạn cũng không quá ham, bạn định cứ thế đi qua thôi.

10a - Checklist chiến thuật landing page

Không may thay, người bán hàng đã chặn đứng kế hoạch của bạn. Ngay khi bạn đi ngang qua, anh ta nói lớn trước mặt bạn, “này đằng ấy, muốn ăn thử thanh yến mạch này không”?

Giờ thì bạn nghĩ mình bị người xung quanh chú ý. Tệ quá, bạn lại phải chủ động từ chối đề nghị này. Bạn bắt đầu xem xét mình có nên từ chối không. (Được rồi, nhân vật của chúng ta có vẻ đang dao động).

Đầu tiên, bạn không muốn bị chú ý, bạn chỉ muốn yên ổn. Tiếp đến, từ chối có vẻ hơi bất lịch sự và không hợp với chuẩn mực xã hội cho lắm. Sẽ thật là kỳ quặc nếu ai đó không muốn một món đồ miễn phí. Ờ, thế là bạn cuối cùng cũng đồng ý. Bạn vui vẻ lấy thanh yến mạch và đi tiếp.

10b 700x313 1 - Checklist chiến thuật landing page

Thế chuyện này thì liên quan gì đến tối ưu chuyển đổi?

Hầu hết người bán, bao gồm cả tôi, tại thời điểm đó sẽ mặc kệ khách hàng muốn thì muốn không thì thôi. Coi cái thanh bánh yến mạch và CTA là một, nếu không làm gì thì khách hàng sẽ lẳng lặng bỏ qua.

Đừng để như vậy, hãy làm một tên bán hàng phiền phức. Ép khách hàng phải chọn, hoặc đồng ý hoặc từ chối và nhớ cho biết nếu từ chối thì mất cái gì.

Khách hàng của bạn sẽ nhấp CTA và chấp nhận nội dung CTA hơn vì việc từ chối có vẻ không tự nhiên lắm. Ít nhất khách hàng sẽ suy nghĩ một lúc trước khi ra quyết định.

Ngoài ra việc đưa hậu quả của việc từ chối như mất ưu đãi hay gì đó sẽ khiến khách hàng cân nhắc. Đây là hiệu ứng tâm lý “ám ảnh mất mát”. Bạn đồng ý với một lựa chọn, không phải vì bạn muốn, mà là bạn sợ mất.

10c 700x587 1 - Checklist chiến thuật landing page

Cre: Conversion Optimization – Nick Kolenda
———————

Lý thuyết tham chiếu
– Từ chối chọn lựa • Choice Rejection (Levin et al., 2002)
– Quản lý ấn tượng trước người khác • Impression Management (Larry & Kowalski, 1990)

Nguồn tham khảo thêm
• Choices, Consequences and the Reason Every Pop-Up Box Needs 2 Buttons: Opt In, and Opt Out — Joanna Wiebe
• Make the Ask — Chris Brogan
• Ask for the Order and Close the Sale — Todd Cohen

Chiến thuật 11: Để nút đăng ký khi nhấp vào CTA

Giải thích:
Bạn muốn có nhiều chuyển đổi hơn không? Bạn muốn đọc bài này không?

11a - Checklist chiến thuật landing page

Khi bạn bảo khách hàng hãy đăng ký tài khoản đi, nhìn chung bạn có 2 lựa chọn.
– Đăng ký 1 bước: Bạn đặt ô đăng ký ngay trên trang
– Đăng ký 2 bước: Bạn hiển thị một đường dẫn hoặc một nút CTA trước. Khi khách hàng nhấp vào nút, thì ô đăng ký mới xuất hiện.

Có vẻ hơi mất công nhưng thực ra đăng ký 2 bước hiệu quả hơn rất nhiều. Vì sao à? Nó kích hoạt Sự bất hòa nhận thức của chúng ta.

Festinger nói rằng: Khi một người đưa ra quyết định quan trọng, anh ta hoặc cô ta sẽ ở trong trạng thái cam kết. Nếu có một lựa chọn thay thế, người này sẽ dễ bị rơi vào bất hòa nhận thức hoặc trạng thái tâm lý ác cảm.

Khi khách hàng nhấp vào một cái nút trong quy trình đăng ký 2 bước, họ thường hướng đến một mục đích rất rõ ràng trong đầu ví dụ như tạo tài khoản, nhận thông tin hay đồ miễn phí chẳng hạn.

Thường thì, khách hàng sẽ nhấp vào nút, hoàn thành bước đầu tiên mà không phát hiện ra đằng sau vẫn còn một bước nữa. Nhưng, khi khách hàng nhấp chuột, có nghĩa bản thân họ đang cho thấy sự thích thú với nội dung của nút CTA và đang mong đợi dành được thứ gì đó. Cái sự mong đợi đầu tiên này chính là điểm cốt lõi.

Một khi khách hàng nhìn thấy bước thứ 2 (ô đăng ký) hiện ra, họ sẽ trải nghiệm một thứ cảm giác tiến thoái lưỡng nan. Họ nhấp vào nút CTA bởi vì họ thích lời mời chào trong nút. Nếu họ không hoàn tất bước 2 thì hành vi của họ đang không nhất quán với thái độ của chính họ. Và sự không nhất quán này tác động đến lưng vỏ não trước (dorsal anterior cingulate cortex) và vùng tiền thùy đảo (anterior insula). Khách hàng sẽ cảm thấy buồn. Và họ bị thôi thúc phải xử lý cái sự buồn này.

Thế khách hàng xử lý sự buồn của họ như nào? Họ phải hành động thống nhất với thái độ họ chọn lúc đầu thôi. Vậy là khách hàng sẽ đăng ký. (Nhưng không chắc khách hàng có dùng mail rác để đăng ký hay không)

11b - Checklist chiến thuật landing page

Cre: Conversion Optimization – Nick Kolenda

——————-
Lý thuyết tham chiếu
– Sự bất hòa nhận thức Cognitive Dissonance (Festinger, 1957)
– Nguyên tắc nhất quán – Commitment and Consistency (Cialdini, 2006)

Nguồn tham khảo thêm
• The Two-Step Opt-In Process — Clay Collins
• Should You Use a Two-Step Opt-In? — Charlie Page
• Grow Your Email Marketing List With Two Step Opt In Forms — Daniel McClure

Chiến thuật 12: Để khách hàng tự chọn chủ đề mình muốn

Giải thích:
Đa số các công ty sẽ thiết kế quy trình như này:
– Bước 1: Tạo tài khoản/ dùng thử
– Bước 2: Thử tính năng

12a - Checklist chiến thuật landing page

Nhưng thử đổi đi chút bạn sẽ thấy khác biệt ngay. Thay vì tạo tài khoản ngay ở bước đầu tiên, hãy đưa bước này xuống phần dưới của phễu.

Tốt nhất là để khách hàng chắc chắn với sản phẩm trước khi bắt họ điền các thông tin cá nhân vào ô đăng ký tài khoản. Nếu khách hàng trải qua quá trình lựa chọn rõ ràng từ trước, họ sẽ dễ hoàn tất đăng ký tài khoản khi thấy về sau hơn.
Giải sử bạn tạo một ứng dụng cho phép sắp xếp các nội dung hàng đầu từ một trang web về trang cá nhân của mình. Quá trình bình thường sẽ diễn ra thành 3 bước.

Bước 1: Tạo tài khoản
Bước 2: Chọn chủ đề
Bước 3: Thiết lập trang cá nhân

12b 700x299 1 - Checklist chiến thuật landing page

Thay vì bắt đầu bằng tạo tài khoản (một bước yêu cầu đắn đo khá nhiều), hỏi người dùng chọn các chủ đề mà họ thích rồi sau đó mới hiện ra bảng đăng ký.

Cách làm này thường sẽ kết nối với người dùng tốt hơn và mang lại 3 lợi ích.

– Yêu cầu dễ chấp nhận hơn: Chọn chủ đề yêu thích dễ chấp nhận hơn là điền thông tin cá nhân. Người ta thường thích làm thế và đỡ hoài nghi.

– Tạo động lực: Quá trình này sẽ củng cố sự quan tâm của khách hàng với ứng dụng của bạn. Nếu họ không tạo tài khoản, họ sẽ dính hiệu ứng bất hòa nhận thức.

– Kích hoạt ám ảnh mất mát: Nếu khách hàng không đăng ký tài khoản, họ sẽ mất quá trình họ vừa hoàn tất là chọn chủ đề, điều này sẽ khiến khách hàng bị buồn.
——–
Lý thuyết tham chiếu
– Sự bất hòa nhận thức – Cognitive Dissonance (Festinger, 1957)
– Nguyên tắc nhất quán – Commitment and Consistency (Cialdini, 2006)
– Hiệu ứng độ dốc mục tiêu – Goal Gradient Effect (Kirvetz, Urminsky, & Zheng, 2006)
– Ám ảnh mất mát – Loss Aversion (Tversky & Kahneman, 1991)

Nguồn tham khảo thêm
• Good UI #22: Try Gradual Engagement Instead of a Hasty Signup — Jakub Linowski
• A Lesson in Gradual Engagement — Nathan Barry ‘
• Great User Experience With Gradual Engagement Sign Ups — Lee Munroe

Chiến thuật 13: Không yêu cầu sử dụng thẻ tín dụng khi đăng ký dùng thử

Giải thích:
Liệu người dùng có nhập thông tin thẻ tín dụng hoặc ngân hàng để dùng thử sản phẩm hay không?
– Nếu yêu cầu thì bạn đang gây khó dễ cho một vài khách hàng khi đăng ký
– Nếu không yêu cầu, khách hàng lại không nâng cấp tài khoản

13a - Checklist chiến thuật landing page

Như nào mới là tốt? Totango phân tích dữ liệu hơn 100 công ty SaaS và tìm ra rằng các công ty hoạt động tốt hơn khi họ không yêu cầu khách hàng sử dụng thẻ tín dụng trong quá trình đăng ký dùng thử.

Khi yêu cầu điền thông tin thẻ tín dụng, công ty sẽ nâng được số người nâng cấp lên, nghe cũng ổn. Tuy nhiên việc yêu cầu thẻ này hạn chế số người sẽ dùng thử. Khi không yêu cầu thẻ, lượng người đăng ký tài khoản và dùng thử sẽ tăng lên và có cơ hội tăng tỷ lệ chuyển đổi về sau.

13b 700x560 1 - Checklist chiến thuật landing page

Thuyết phục 1 người đã dùng thử nâng cấp sẽ dễ hơn những người chưa từng dùng.

————-
Lý thuyết tham chiếu
– Quy tắc nhất quán – Commitment and Consistency (Cialdini, 2006)

Nguồn tham khảo thêm
• 2012 SaaS Conversion Benchmark — Totango
• SaaS Free Trial: Require a Credit Card to Begin? — Lincoln Murphy
• Credit Card Trials vs. No Credit Card Trials: Which Way to Go? — John Solomon

Chiến thuật 14: Hiển thị thanh tiến trình đăng ký

Giải thích:
Hầu hết chúng ta đều bị chi phối bởi một mục tiêu thấy rõ. Ta sẽ chạy nhanh hơn khi ta thấy cái đích thay vì việc không biết chạy tới khi nào. Thấy rõ đích đến khiến chúng ta thấy mạnh mẽ hơn bao giờ hết.

14a 700x299 1 - Checklist chiến thuật landing page

Một thí nghiệm rất nổi tiếng được thực hiện tại cửa hàng cà phê. Theo đó với chương trình khách hàng trung thành, một khách hàng phải sưu tầm được 10 tem để đổi lấy 1 cốc cà phê miễn phí. Hóa ra, khách hàng sẽ quay lại cửa hàng để mua nhiều hơn nếu – thay vì 1 tấm thẻ 10 tem trắng – họ nhận được 1 tấm thẻ 12 ô tem với 2 ô đã được dán tem sẵn.

Mặc dù cả hai cái thẻ đều yêu cầu 10 tem nhưng ảo tưởng về quá trình đã khiến khách hàng quay lại mua hàng nhiều hơn. Tấm thẻ 12 khiến khách hàng ngộ nhận rằng họ sẽ sớm sưu tầm hết và đổi được cà phê.

14b - Checklist chiến thuật landing page

Vậy chúng ta có thể ứng dụng với landing page như thế nào? Mỗi bước, hãy nhấn mạnh vào quá trình. Ví dụ:
– Với đăng ký tài khoản: “Bạn đã hoàn thành 23% tiến trình đăng ký tài khoản”
– Với trang thương mại điện tử: “Bạn đã hoàn tất 2 trên 5 bước thanh toán đơn hàng”
– Với bảng khảo sát: “Bạn đã trả lời 3/10 câu hỏi”.

Việc hiển thị các bước cho phép khách hàng thấy rõ hơn đích đến và họ sẽ dễ dàng hoàn tất quá trình hơn cũng như hạn chế thoát trang khi chưa hoàn tất do ảnh hưởng của hiệu ứng “ám ảnh mất mát” như chúng ta đã đề cập ở các chiến thuật trước.
————
Lý thuyết tham chiếu
– Goal Gradient Effect (Kirvetz, Urminsky, & Zheng, 2006)
Nguồn tham khảo thêm
– Progress Bar Vs. No Progress Bar: Which Version Boosted Conversions 28.29%? — LeadPages
– How to Boost Conversions By Increasing Motivation — Blair Keen
– Loyalty Programs: Of Rats and Men — Roger Dooley

Chiến thuật 15: Tăng tương phản trong bảng giá hoặc lựa chọn sản phẩm
15a - Checklist chiến thuật landing page

Từ khi học chiến thuật 1, chúng ta đã biết rằng sự tương phản khiến khách hàng nhấp vào nút CTA nhiều hơn. Tương tự vậy, bạn cũng có thể ứng dụng tương phản để kích thích khách hàng lựa chọn sản phẩm.

15 700x392 1 - Checklist chiến thuật landing page

Chúng ta đã đề cập rằng các tác nhân thị giác nổi bật (salient) như quả mọng trên nên xanh lá, thu hút ánh nhìn của chúng ta một cách tự nhiên và con người sẽ quan sát những tác nhân như vậy lâu hơn thông thường.

Lý thuyết ám ảnh thị giác cho biết: Con người có xu hướng chọn lựa một thứ nhiều hơn nếu như họ dành nhiều thì giờ để quan sát thứ đó.

Tượng tự khi mọi người phải chọn giữa nhiều thứ khác nhau, họ thường có xu hướng chọn thứ cuối cùng mà họ quan sát, đánh giá.

Như vậy, nếu bạn muốn bán một sản phẩm nào đó, chỉ việc làm nổi bật nó lên, khách hàng bị gây chú ý, sau đó sẽ quan sát lâu hơn, họ sẽ đánh giá lâu hơn và rồi tăng khả năng lựa chọn sản phẩm.
——————
Lý thuyết tham chiếu
– Lựa chọn và ám ảnh thị giác – Visual Fixations and Choice (Krajbich, Armel, & Rangel, 2010)

Nguồn tham khảo thêm
* 36 Creative Landing Page Design Examples – A Showcase and Conversion Critique — Oli Gardener
* Landing Pages: The Science Behind Designing for Conversion — Wishpond
* Design + Copy: The Sum Is Greater Than the Parts —Kathryn Aragon

 
Chiến thuật 16: Đặt sản phẩm muốn bán vào giữa

Giải thích
Trong chiến thuật 15, chúng ta khẳng định vai trò của tương phản trong việc định hướng chú ý của con người và ảnh hưởng đến việc đưa ra lựa chọn. Ngoài sự tưởng phản, thì tương phản ở đâu cũng rất quan trọng.
Các nghiên cứu đã đưa ra Hiệu ứng vị trí trung tâm. Theo đó các vật thể sẽ gây chú ý nhiều hơn nếu chúng nằm ở giữa, ở trung tâm và như thế có thể ảnh hưởng đế việc chọn lựa.

16a - Checklist chiến thuật landing page

Chúng ta sẽ ứng dụng việc này như sau. Trong phần bảng giá bạn có thể làm nổi bật gói sản phẩm muốn tập trung bán và đặt gói này vào giữa. Tương tự nếu như bán nhiều sản phẩm trên sàn, bạn cũng có thể đặt sản phẩm muốn khách hàng mua nhiều vào giữa, làm nổi bật bằng màu sắc, hiệu ứng và làm hình to lên.
—————
Lý thuyết tham chiếu
– Lựa chọn và ám ảnh thị giác – Visual Fixations and Choice (Krajbich, Armel, & Rangel, 2010)
– Hiệu ứng vị trí trung tâm – Center-Stage Effect (Atalay, Bodur, & Rasolofoarison, 2012)

Nguồn tham khảo khác
* 7 Design Strategies for a Successful Pricing Table — UX Movement
* Why More Customers Will Choose Your Middle Offer — Jeremy Said
* 10 Examples of Great Pricing Pages — Uplift

16 700x525 1 - Checklist chiến thuật landing page
Chiến thuật 17: Gán cho sản phẩm muốn bán nhãn “Phổ biến nhất”, “Được mua nhiều nhất”…

Giải thích:
Bây giờ khi bạn đã để sản phẩn muốn khách hàng mua nhiều vào giữa, họ đã phần nào chú ý đến sản phẩm rồi. Sao không thêm chút dấu hiệu nữa để tăng hiệu quả.

17 - Checklist chiến thuật landing page

Là con người, chúng ta đều trải nghiệm tâm lý muốn được thuộc về và vì thế, ta dễ dàng làm theo đám đông. Bằng cách gán nhãn “phổ biến nhất” vào sản phẩm muốn bán, bạn có thể truyền đi thông điệp rằng sản phẩm đã được xã hội ưa thích và người mua có thể yên tâm với lựa chọn của mình. Khách hàng sẽ cảm thấy việc chọn sản phẩm ít nguy hiểm hơn.

——————————

Lý thuyết tham chiếu
– Hành động theo – Conformity (Asch, 1956)

Nguồn tham khảo thêm:

* 20 Best Designed Pricing Comparison Tables — Nicholas Tart
* Testing Ideas for Lead Generation and B2B Sites — Optimizely
* 5 Psychological Hacks That Will Make Your Pricing Page Irresistible — Neil Patel

Chiến thuật 18: Cài đặt lựa chọn mặc định sản phẩm hoặc nút ấn chọn sản phẩm trên giao diện

Giải thích:
Lợi ích mà việc chọn sẵn sản phẩm mặc định mang lại:
– Giảm tải quá trình nhận thức: Quyết định được đưa ra dễ dàng hơn nhiều. sao phải bận tâm suy nghĩ xem chọn cái nào khi mà một cái đã được chọn sẵn rồi cơ chứ?
– Kích hoạt sự phù hợp: Lựa chọn mặc định tạo cảm giác trong não đó là sản phẩm “phổ biến nhất” và nó khiến người mua dễ chọn hơn.
– Kích hoạt ám ảnh mất mát: Tưởng tượng chúng ta được chọn cho sẵn một lựa chọn, rồi chúng ta bắt đầu cảm thấy lựa chọn này bắt đầu có ich. Nếu chúng ta mất lựa chọn này, có thể ta sẽ thấy hơi tiếc một chút.

18 - Checklist chiến thuật landing page

Bạn có thể sử dụng việc chọn mặc định theo nhiều cách. Ví dụ như nếu bán sản phẩm phần mềm, trong phần bảng giá bạn có thể để gói sản phẩm muốn bán là mặc định khi khách hàng truy cập.

Một số cách khác là sử dụng lựa chọn mặc định để upsell. Ngay khi khách hàng mua hàng, bạn có thể để các lựa chọn mặc định hiện ra hoặc để trong khu vực giỏ hàng như tự động nâng cấp, mua sản phẩm tương đồng.

80789433 572586566897499 4792956796782247936 o 700x209 1 - Checklist chiến thuật landing page

Lý thuyết tham chiếu
– Hiệu ứng mặc định • Default Effect (Johnson & Goldstein, 2003)

Nguồn tham khảo thêm
• Testing Theory: The Importance of Default Selections — Jeff Zych
• A Marketer’s Guide to Behavioral Economics — McKinsey & Company
• Paradox of Choice: Do Too Many Options Kill Conversion Rate? — Skift

Chiến thuật 19: Cho phép khách hàng bỏ đi cách tính năng không mong muốn

Giải thích:
Chiến thuật này có thể không hiệu quả với mọi doanh nghiệp, nhưng nói chung vẫn là một cách ổn để tối ưu doanh thu nếu sản phẩm cho phép thay đổi tính năng.
Trong một thử nghiệm, nhóm tham gia được hỏi khi mua một chiếc xe giả định.
– Một nhóm được chào hàng bằng mẫu xe đầy đủ tính năng và họ có thể bỏ đi các tính năng không mong muốn.
– Nhóm còn lại được chào hàng bằng mẫu cơ bản, và họ có thể thêm vào các tính năng họ muốn.

19a - Checklist chiến thuật landing page

Trong chiến thuật 18, chúng ta đã bàn đến sức mạnh của các lựa chọn mặc định với khách hàng. Khi nhóm tham gia thử nghiệm được chào hàng bởi sản phẩm có đầy đủ tính năng, họ bắt đầu trải nghiệm ám ảnh mất mát. Họ không muốn mất những tính năng có sẵn, vì vậy để nguyên mà không bỏ bớt tính nắng. Những người này cuối cùng sẽ trả giá cao hơn cho chiếc xe để có toàn bộ tính năng.

Nếu sản phẩm của bạn cho phép thay đổi đặc tính theo sở thích của khách hàng, bạn nên để toàn bộ tính năng cho sản phẩm như lựa chọn mặc định và yêu cầu khách hàng bỏ bớt tính năng họ không mong muốn đi. Chiến thuật này cũng áp dụng trong bảng giá, thường nhắm vào gói sản phẩm giá cao nhất, nhiều tính năng nhất.

Lý thuyết tham chiếu
– Hiệu ứng mặc định • Default Effect (Johnson & Goldstein, 2003)

Nguồn tham khảo
• Default Effect (Psychology) — Wikipedia
• Holy Grail of eCommerce Conversion Optimization — Pancham Prasar

Chiến thuật 20/30: Mồi tư duy “chọn một để tiếp tục”

Giải thích:
Hỏi nhanh. Con voi với con hà mã, bạn thích loài nào hơn?
Rồi, có câu trả lời chưa? Tốt đấy. Một thí nghiệm được thực hiện với cùng câu hỏi. Hóa ra, chính câu hỏi này đã khiến người ta mua máy tính nhiều hơn.

20a - Checklist chiến thuật landing page

Nghe kỳ đúng không? Sao chuyện này có thể xảy ra chứ? Ừm thì, có 3 giai đoạn chính để chúng ta ra quyết định mua hàng:
– Bước 1: Mua hay không mua
– Bước 2: Mua gì
– Bước 3: Làm thế nào để mua

Khi con người phải so sánh, bất kể chủ đề gì đi chăng nữa, họ bắt đầu bị ảnh hưởng bởi tư duy “chọn cái nào”. Những người này được mồi tư duy so sánh trước, sau đó được xem một nhóm sản phẩm, họ thường bỏ qua giai đoạn đầu của quá trình mua hàng. Họ không quyết định xem liệu có mua hay không, thay vì thế họ quyết định mua cái nào.

Thế thì, chúng ta dùng insight này như thế nào? Trước khi show ra sản phẩm, hãy hỏi khách hàng chọn lựa hoặc khiến họ phải so sánh.

20b 700x435 1 - Checklist chiến thuật landing page

Giải sử bạn bán quần áo. Hầu hết những cửa hàng online sẽ cho khách hàng xem cataloge nhiều rất nhiều đồ. Chúng ta có thể đổi lại một chút. Thay vì hiển thị luôn toàn bộ sản phẩm, hỏi khách hàng muốn xem quần áo nam hay nữ trước, hoặc cũng có thể hỏi xem họ muốn mua áo, quần hay giày. Hoặc cũng có thể hỏi xem muốn chọn size quần áo nhỏ, vừa hay lớn.

Nói chung cuối cùng sau khi khách hàng đưa ra lựa chọn, bạn có thể hiển thị các sản phẩm một cách chuẩn xác hơn. Nếu khách hàng muốn lọc thêm các tiêu chí khác, họ có thể lọc ở thanh menu.

20c 700x247 1 - Checklist chiến thuật landing page

Cách làm này có thể tăng chuyển đổi vì một số lẽ sau:
– Giảm quá tải lựa chọn: Khi có quá nhiều lựa chọn, khách hàng phải suy nghĩ và cân nhắc quá nhiều và họ sẽ
– Kích hoạt động lực: Khi khách hàng đưa ra lựa chọn, họ sẽ dần phát triển sự yêu thích với các sản phẩm khi thấy chúng. Nếu họ không hoàn tất mua hàng, theo ảnh hưởng của Sự bất hòa nhận thứ họ sẽ cảm thấy khá nuối tiếc hoặc không vui.
– Quan trọng nhất là hiệu ứng mồi: Khi hỏi khách hàng đưa ra lựa chọn, bạn đã mồi họ về tâm lý “chọn mua cái gì rồi”. Thay vì quyết định xem có mua quần áo hay không thì giờ họ sẽ phải quyết định mua cái nào, và như thế gần với bước thứ 3 trong chu trình mua hàng – mua thế nào hơn.

 
Chiến thuật 21/30: Sắp xếp sản phẩm theo hướng quen thuộc khi chụp ảnh

Giải thích:
Lý thuyết tương tác tinh thần cho biết các tương tác tinh thần sẽ làm việc mua bán diễn ra dễ hơn. Nói cách khác, khi những người tham gia thấy hình ảnh của mình đang tương tác với một sản phẩm, họ sẽ dễ mua nó hơn.

21 - Checklist chiến thuật landing page

Thế thì làm thế nào để kích hoạt nhiều tương tác tinh thần hơn? Hãy sắp sếp sản phẩm theo hướng quen thuộc với tương tác của chúng ta với đồ vật hàng ngày khi chụp ảnh sản phẩm quảng cáo.
– Quay các sản phẩm bất đối xứng (như áo trễ vai, cốc) về phía bên phải, về phía tay thuận của đa số mọi người.
– Quay thiết bị hay các dụng cụ gia đình, nhà bếp về hướng bên phải
– Quay các sản phẩm mở và rỗng như giày về hướng mắt nhìn.
– Bỏ sản phẩm ra khỏi túi nilon

21a - Checklist chiến thuật landing page

Tất cả những hình ảnh này đều gia tăng hiệu quả của các tương tác tinh thần. Mọi người sẽ tưởng tượng bản thân họ đang tương tác với sản phẩm và vi thế nhiều khả năng họ sẽ mua nó hơn.

————————
Lý thuyết tham chiếu
– Tương tác tinh thần – Mental Interaction (Elder & Krishna, 2012)

Nguồn tham khảo thêm
* Handbook of Imagination and Mental Simulation
* Fluency of Consumption Imagery and the Backfire Effects of Imagery Appeals — Petrova & Cialdini, 2005
* Does Visual Perception of Object Afford Action? Evidence From a Neuroimaging Study — Grezes & Decety, 2001

Chiến thuật 22/30: Giới hạn thời gian và số lượng sản phẩm để kích thích FOMO

Sự khan hiếm là một trong số 6 nguyên tắc gây ảnh hưởng của Robert Cialdini. Chiến thuật này khá cơ bản và quen thuộc.

22a - Checklist chiến thuật landing page

Nguyên tắc khan hiếm được phát biểu chung như sau: Ý nghĩ về cái gì đó một đi không trở lại đóng vai trò quan trọng trong
việc đưa ra quyết định của con người.

Việc nhìn thấy một sản phẩm sắp hết sẽ khiến người ta muốn nó nhiều hơn và mua nhanh hơn.

22b - Checklist chiến thuật landing page

Lý thuyết tham chiếu
– Nguyên tắc khan hiếm – Scarcity (Cialdini, 2006)
– Ám ảnh mất mát – Loss Aversion (Tversky & Kahneman, 1991)

Nguồn tham khảo thêm
* Methods of Persuasion — Me
* How Creating a Sense of Urgency Helped Me Increase Sales By 332{11064b5fcb42990caf99fbbde3221f4b4a59d98cf45d0bc9c34fdbe4de1fd93a} — Marcus Taylor
* How to Use Urgency and Scarcity Principles to Increase eCommerce Sales — Visual Website Optimizer

Chiến thuật 23/30: Show nhiều tính năng hơn cho các sản phẩm giải trí hoặc cao cấp
[Nhóm các chiến thuật tâm lý giúp gia tăng tỷ lệ chọn sản phẩm vào giỏ hàng]Chiến thuật 23/30: Show nhiều tính năng hơn cho các sản phẩm giải trí hoặc cao cấp
————–
Giải thích:
Đâu là độ dài lý tưởng cho đoạn mô tả sản phẩm? Câu hỏi này khá khó đấy, nó còn phụ thuộc vào sản phẩm là gì và thị trường ngách mà bạn nhắn tới. Tuy nhiên, các nhà nghiên cứu đã tìm ra được một insight khá hữu dụng.
Có hai loại sản phẩm loại 1: đáp ứng nhu cầu thiết yếu, sử dụng tức hữu dụng. Loại 2 đáp ứng nhu cầu hưởng thụ, giải trí thiên nhiều về cảm xúc và tinh thânthường được xem là ít hữu dụng hơn.
Nhóm nghiên cứu đã chỉ ra rằng tính năng của sản phẩm được não của chúng ta nhận thức được tính hữu dụng của sản phẩm.
23 554x1024 - Checklist chiến thuật landing page
Với các sản phẩm vui chơi, giải trí, hưởng thụ bạn nên phối hơn nhiều đặc tính hơn trong phần mô tả sản phẩm để kích thích khách hàng lựa chọn. Các sản phẩm nhóm 2 – hưởng thụ thường được xem là ít hữu dụng thế nên việc liệt kê thật nhiều tính năng có thể khiến việc đánh giá của khách hàng với loại sản phẩm này trở nên tích cực hơn, hữu dụng hơn.
Trong khi đó việc liệt kê nhiều tính năng lại không thay đổi nhiều đến đánh giá của khách hàng với các sản phẩm nhóm 1 – sản phẩm thiết yếu, đã được xem là hữu dụng ngay từ đầu.
———
Lý thuyết tham chiếu
– Thiên kiến nhận thức • Heuristics (e.g., Tvserky & Kahneman, 1974
Nguồn tham khảo thêm
* Copywriting Tips: 21 Tactics From Psychology and Linguistics — Me
* How to Optimize Your Product Pages for Conversions — LemonStand
* 11 Simple Conversion Strategies Many Product Pages Fail To Incorporate — Stoney deGeyter
Chiến thuật 24/30: Sử dụng các biểu tượng tạo niềm tin

Bất cứ khi nào chúng ta bỏ tiền ra để mua sản phẩm, chúng ta thấy hơi nhoi nhói một chút, cảm giác này được gọi là tâm lý “Càng tiêu càng đau”. Thế sao mọi người lại cảm thấy đau thế? Có vẻ như nguồn cội của vấn đề đến từ sự Bất Hòa Nhận Thức. Khi nào chúng ta trả tiền, chúng ta cảm thấy mình thật bất nhất.
– Một mặt chúng ta muốn sản phẩm
– Mặt khác chúng ta không muốn trả tiền

24a - Checklist chiến thuật landing page

Chính hai thái độ đối lập này khiến chúng ta cảm thấy buồn. Và chúng ta thường giải quyết nỗi buồn bằng cách tự thuyết phục.
– Lựa chọn 1: Chúng ta thuyết phục bản thân với việc mua hàng (Ví dụ: Chúng ta tự nhắc bản thân về lợi ích mà sản phẩm mang lại)
– Lựa chọn 2: Chúng ta thuyết phục bản thân với việc không mua hàng (Ví dụ: Chúng ta nhắc nhở mình rằng số tiền để mua món đồ đó là tiền tiết kiệm đấy, không được tiêu).

Cái quá trình này thường xảy ra trong giai đoạn thanh toán – bởi vì đó là khi bạn cảm thấy buồn nhất. Và đó là lý do vì sao mà những biểu tượng tạo tin tưởng quan trọng đến vậy. Những biểu tượng như “đảm bảo hoàn tiền trong 30 ngày” hay dù nó có chỉ là một chiếc biểu tượng bảo mật nhỏ xinh bên cạnh nút thanh toán đi chăng nữa, tất cả đều là các yếu tố thị giác giúp khách hàng yên tâm hơn khi mua hàng.

24b 700x355 1 - Checklist chiến thuật landing page

Bằng việc làm khách hàng yên tâm và liên tục khiến họ phải tự thuyết phục trong quá trình thanh toán, bạn sẽ giải quyết được sự bất hòa nhận thức của họ. Bạn đang dẫn họ đi theo lựa chọn 1 – Mua hàng.

Vài Marketer đặt các biểu tượng niềm tin ở giai đoạn đầu của phễu như quá trình tạo tài khoản. Nhưng hóa ra đó lại là cái lỗi phổ biến. Bạn không cần phải để biểu tượng tạo tin tưởng quá sớm, ở đầu phễu để làm gì cả. Vì khách hàng đâu có cảm thấy buồn đau gì ở giai đoạn đó, lúc đấy chưa hề có sự Bất Hòa Nhận Thức xảy ra. Chúng ta chỉ trải nghiệm sự nhoi nhói trong suốt quá trình nhìn giỏ hàng rồi thanh toán thôi – khi mà tiền rời khỏi ví. Thế thì đó mới là lúc ta nên đặt các biểu tượng tạo niềm tin. Đặt nhiều quá có thể sẽ gây khó chịu cho khách hàng.

—————————–

Lý thuyết tham chiếu
– Tâm lý càng tiêu càng đau – Pain of Paying (Prelec & Loewenstein, 1998)
– Sự bất hòa nhận thức – Cognitive Dissonance (Festinger, 1957)

Nguồn tham khảo thêm
* 9 Trust Symbols You Can Use to Increase Conversions and Customer Confidence — Elisa Gabbert
* 16 Quick Ideas to Increase Your Ecommerce Conversion Rate — Craig Kistler
* How To Use Trust Symbols to Increase Conversions on a Brand New Website — Kevin Kaiser

Chiến thuật 25/30: Không làm nổi bật ô điền mã giảm giá

Trong đa số trường hợp, mọi người thích so sánh kết quả của họ với người khác. Và hiệu ứng này cũng xảy ra với giá. Làm thế nào để đánh giá sự công bằng của giá cả khi mua hàng đây? Chúng ta thường xem xét cái giá mà mình phải trả và giá những người khác trả có khác gì nhau hay không.

25 - Checklist chiến thuật landing page

Nếu các khách hàng phải trả giá cao hơn các khách hàng khác, kể cả nếu cái giá họ phải trả đã khá ok so với thị trường rồi, họ có vẻ không còn hứng thú mua hàng nữa. Họ muốn trả một cái giá ngang bằng với những người mua khác nếu không nói thậm chí còn phải thấp hơn giá những người khác.

Và bỗng dưng tâm lý này khiến cái ô điền mã giảm giá trông thật kỳ cục.

Khi khách hàng nhìn ô mã giảm giá – và nếu họ không có – thì họ sẽ tự biết rằng những người khác đang có mã và sẽ mua với giá thấp hơn, điều đó nghe buồn thật sự.

Thế bạn phải làm gì? Không cần loại bỏ hoàn toàn ô điền mã giảm giá, chỉ cần giảm sự chú ý của nó đôi chút thôi. Thay vì hiển thị ô điền mã giảm giá, hãy viết một dòng text như này: “Bạn có mã giảm giá không?”

Bằng việc hạn chế sự chú ý của khách hàng với khu vực mã giảm giá như vậy, bạn sẽ hạn chế được những sự ức chế không cần có của họ với sự khác biệt về giá và họ dễ dàng thanh toán hơn.

———————–
Lý thuyết tham chiếu
– Lý thuyết so sánh xã hội • Social Comparison Theory (Festinger, 1954)
– Lý thuyết công bằng giá cả • Price Fairness (Xia, Monroe, & Cox, 2004)

Nguồn tham khảo thêm
* The Sad Tale of Abandoned Shopping Carts — eMarketer
* Stopping Shopping Cart Abandonment — UX Booth
* How to Design an eCommerce Checkout Flow That Converts — Peep Laja

Chiến thuật 26/30: Bỏ toàn bộ link và điều hướng ra khỏi landing

Nếu trang Landing Page có chưa thanh điều hướng đến nhiều nội dung khác nhau (hoặc nhiều đường link trong trang thường sẽ khiến tỷ lệ chuyển đổi giảm

Khi khách hàng nhấp vào đường dẫn, họ sẽ rời khỏi trang mà họ đang xem. Khách hàng lúc này sẽ bắt đầu đào một cái hố sâu như hang thỏ, với những kích thích mới thu hút họ khám phá và điều này không may lại làm họ xao nhãng khỏi trang hiện tại. Có thể những khách hàng này sẽ quay lại trang lúc đầu mà họ đang xem, nhưng trong hầu hết trường hợp, họ bị cuốn đi xem những thứ khác lạ khác và sau cùng không thể lựa chọn, họ quyết định đóng hết các trang.

26 - Checklist chiến thuật landing page

Hãy sử dụng insight này để cải thiện tình trạng không hoàn tất thanh toán của bạn.

Mỗi đường dẫn trên trang thanh toán là một mầm họa khiến khách hàng không hoàn tất thanh toán. Để làm cho phễu được thông suốt, hãy bỏ đi phần thanh điều hướng trang và cả những đường link không cần thiết.

Khi bỏ đi những kích thích cản trở việc mua hàng như vậy, bạn sẽ tăng được sự chú tâm của khách hàng – một yếu tố thiết yếu trong lý thuyết về Hành Vi Tự Điều Chỉnh. Khi chỉ có một mục tiêu duy nhất, ta sẽ làm nhiều thứ tập trung để đạt được điều đó.
Việc thanh toán cũng thế, để khách hàng chỉ tập trung vào trang thanh toán thôi và vì thế họ dễ hoàn tất quá trình thanh toán hơn.

—————————–
Lý thuyết tham chiếu
– Sự chú ý và Tự điều chỉnh • Intention and Self-Regulation (Shapiro & Schwartz, 2000

Nguồn tham khảo thêm
* Why You Should Enclose the Checkout Process — Econsultancy
* Should You Remove Navigation From Your Landing Pages? — Diana Urban
* What is An Enclosed Checkout And How Does It Help You Sell More? — We Make Websites

Chiến thuật 27/30: Remarketing những người chưa hoàn tất thanh toán

Nếu bạn theo đủ các chiến thuật trước, bạn sẽ giảm được lượng người thoát trang thanh toán. Nhưng vẫn có những khách hàng thoát trang bằng thật. Có người ở thì sẽ có người đi.

27 - Checklist chiến thuật landing page

Và vì rất nhiều lý do nữa, có thể họ đổi ý không thích mua hàng nữa. Hoặc cũng có thể họ muốn sau này mới mua hay tự nhiên họ muốn
– Nghĩ lại
– Hỏi ý vợ/ chồng
– Tìm hiểu đối thủ của bạn xem giá thế nào.

Tất cả đều là lý do hợp lý cả. Và thường thì mọi người rời đi với cái ý định là sau này sẽ quay lại mua sau.

Không may là bộ nhớ của con người thì dở hơi vô cùng. Nếu mọi người thoát trang thanh toán, họ thường cần một kích thích nào đó để nhắc nhở bộ não việc mua hàng.

Nếu sản phẩm của bạn là độc đáo hoặc không phải hàng thiết yếu thì nếu chỉ với hoạt động sinh hoạt thường ngày, khó có thể làm họ nhớ lại về việc thanh toán. Lúc này Remarketing có thể sẽ hữu dụng. Với những nền tảng quảng cáo như Google hay Facebook, bạn có thể hiển thị quảng cáo với những người chưa hoàn tất thanh toán.

Hoặc bạn cũng có thể gửi email đến những người này. Đây cũng là một cách rất hữu dụng với thị trường quốc tế.

Bằng cách Remarketing như thế này, khách hàng được nhắc nhở về ý định mua hàng bạn đầu và việc thanh toán.

————————-
Lý thuyết tham chiếu
– Bộ nhớ triển vọng • Prospective Memory (Marsh, Hicks, & Cook, 2005)

Nguồn tham khảo thêm
* Retargeting Shopping Cart Abandoners: How to Make Abandonment Part of the Purchase Funnel — ReTargeter
* Reduce Shopping Cart Abandonment With Retargeting — AdRoll
* How Peak Design Recovers 12% of Abandoned Carts With Email Remarketing — Mike Arsenault

Chiến thuật 28/30: Khuyến khích share bằng quà tặng, khuyến mại

Trong vài năm ngắn ngủi, DropBox trở thành môt công ty triệu đô. Bí mật của họ là gì? Trong số các yếu tố quan trọng nhất, DropBox sử dụng các phần thưởng để khuyến khích việc chia sẻ của người dùng với người khác. Với mỗi người mà bạn giới thiệu sử dụng Drop Box, bạn sẽ được tặng dung lượng lưu trữ đến 16gb, điều này đã khiến tỷ lệ đăng ký Drop Box tăng đến 60%.

28 - Checklist chiến thuật landing page

Tùy thuộc vào doanh nghiệp của bạn là gì, đây là một số ví dụ:
– Kinh doanh online/ TMĐT: Khách hàng chia sẻ sẽ nhận được mã giảm giá
– Blog: Người xem chia sẻ bải viết nhận được offer tương đương như bộ Ebook free, danh sách bài viết free…
– SaaS: Giới thiệu người khác sử dụng để nhận được điểm thưởng, hạn sử dụng gói sản phẩm, tính năng nâng cấp ….

Một số nền tảng tích hợp có thể làm chương trình Referral Marketing như:
* Ambassador
* Refersion
* SocialTwist
* Friendbuy
* Talkabl
* Referral Candy

——————
Lý thuyết tham chiếu
– Động lực ngoại lai • Extrinsic Motivation (Ryan & Deci, 2000)

Nguồn tham khảo thêm
* 5 Ways to Encourage Customers to Share Your Content — Sanjay Dholakia
* How to Use Incentives to Get More Fans and Followers — Wishpond
* Unleash the Customer: High ROI Marketing with Incentive-based Social Sharing — Mani Iyer

Chiến thuật 29/30: Dùng comment, chia sẻ của những người khác để tạo vòng lặp share

Chiến thuật 29/30: Dùng comment, chia sẻ của những người khác để tạo vòng lặp share (Social Proof)
—————–
Social Proof có thể là comment, share của khách hàng trên mạng xã hội về sản phẩm của bạn. Khi bạn mô tả cho khách hàng biết các khách hàng khác đã mua sắm vui vẻ nhường nào, bạn sẽ làm khách hàng tin tưởng và thoải mái hơn.

Bất cứ khi nào bạn chia sẻ một thông điệp trên mạng xã hội, bạn phải đối mặt với các nguy cơ tiềm ẩn:

29 1 - Checklist chiến thuật landing page

– Mọi người sẽ nghĩ gì về điều mà tôi chia sẻ
– Họ liệu có thích không
– Hay họ sẽ ghét
– Thế rồi họ sẽ đánh giá tôi như thế nào
– Liệu họ có ghét tôi hay không hay nghĩ tôi kỳ cục
Bởi vì việc chia sẻ có các nguy cơ tiềm ẩn trong quan hệ xã hội, khách hàng tiềm năng của bạn không thoải mái lắm khi chia sẻ lên mạng xã hội.

Việc để hình share của những khách hàng khác sẽ giảm đi nỗi lo với các nguy cơ xã hội này và như thế cải thiện tỷ lệ share của khách hàng.

——————–
Lý thuyết tham chiếu
– Sự phù hợp xã hội – Conformity (Asch, 1956)

Nguồn tham khảo thêm
* Social Norm — Wikipedia
* The Constructive, Destructive, and Reconstructive Power of Social Norms — Schultz, Nolan, Ciladini, Goldstein, & Griskevicius, 2007
* A Room with a Viewpoint: Using Social Norms to Motivate Environmental Conservation in Hotels — Goldstein, Cialdini, & Griskevicius, 2008

Chiến thuật 30/30: Sử dụng content hữu ích để kích thích share

Chúng ta thường có xu hướng chia sẻ những nội dung khiến chúng ta trông có vẻ tích cực.

– Chúng ta chia sẻ nội dung có chứa nhiều thông tin, dữ liệu để trông có vẻ thông minh
– Ta chia sẻ nội dung vui nhộn để thể hiện rằng mình không phải một kẻ nhạt nhẽo
– Chúng ta chia sẻ những câu chuyện đẫm nước mắt để trông có vẻ là người tốt bụng và biết quan tâm

30 1 - Checklist chiến thuật landing page

Giả sử bạn đang làm cho một công ty SaaS. Để phát triển doanh nghiệp, bạn phải thu hút được nhiều user mới nhất có thể để, sau đó yêu cầu khách hàng chia sẻ để có thêm nhiều khách hàng mới qua giới thiệu.

Nếu bạn làm chiến lược Referral marketing như vậy thì phải viết nội dung thế nào cho người ta chia sẻ lên MXH? Đa phần mọi người không suy nghĩ quá nhiều, họ sẽ sử dụng nội dung liên quan đến lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng. Cũng chẳng có gì sai cả, nó khá thẳng thắn và trực tiếp và thu hút tốt khách hàng mục tiêu. Thế vấn đề ở đây là gì? Nội dung như thế bị tính là nhóm content quảng cáo. Và mọi người ít khi share quảng cáo trừ khi nó rất sáng tạo và hay ho. Họ muốn chia sẻ nội dung có thể làm họ trông tích cực hơn.

Vậy thay vì dùng content quảng cáo, hãy dùng các nội dung liên quan đến thông tin có ích, thú vị hơn và cài cắm tinh tế đường dẫn về trang bán hàng vào đó.

———————–
Lý thuyết tham chiếu
– Quản trị ấn tượng – Impression Management (Larry & Kowalski, 1990)
– Tiền tệ xã hội – Social Currency (Berger, 2013)

Nguồn tham khảo thêm
* 9 Ways to Improve Social Media Shares of Your Content — Meltwater
* How You Can Leverage Social Currency by Finding Your Product’s Inner Remarkability — Richard Jeng
* How to Make Your Content Go Viral — Jonah Berger

Bài viết này mình chỉ copy và tổng hợp lại thôi mà còn mệt chứ huống chi là đội dịch và soạn ra ảnh để mọi người có thể dễ dàng theo dõi. Nên đừng tiếc 1 like để follow 1 Fanpage chất lượng về ecomerce nhé.

Link: https://www.facebook.com/ecommehub